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關于BP你必須知道的十件事 看CEO和VC怎么說

來源:菏澤網站建設 時間:2017-09-12

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有多少人在迎娶白富美、走上人生巔峰的最后一公里,折在了丈母娘手上。回頭總結經驗發現,原來搞定女神和搞定女神她媽的套路,完全不一樣。

同樣的,你可能能搞的定研發、瞄的準市場、帶的好團隊,但未必寫的好BP、搞的定投資人、拿下融資款。

如何寫好BP?如何能讓BP抓住投資人的眼球?Mimir的創始人兼CEO PrahasithVeluvolu給了一些建議。他提出了10個創始人最關心、最常問的問題,并找了一個VC,自己則代表初創企業分別作了回答。

要搞定投資人,你怎么想的不重要,他們怎么想的才是關鍵!

1.一個BP最好需要幾頁?

VC:7-12頁。更少頁數的情況非常少,基本上的情況是頁數太多。你的BP,無論是要給投資人講的,還是要用email發出去的,無非就是要引起VC的注意,但VC的時間很有限,你需要在短時間內就吸引他們的目光。那么那些你覺得非常重要的信息或是你花了很長時間寫的東西該怎么辦?把它們放到附錄里。在7-12頁的基礎上,你還可以再多放50%的內容到附錄中。

初創企業:如果你去google“BP最好需要幾頁”,你會看到很多“黃金頁數”的建議。但我自己的經驗是,頁數多少并不重要,把事情講清楚最重要。在把事情講清楚的基礎上,頁數盡量保持最少。投資人沒有太多的時間去讀BP,越快的把你想說明的信息傳達出去越好。

2.哪些團隊成員應該被放在BP里?

VC:主要的創始人和高管、實際的顧問和相關的董事。對于種子階段的初創企業,最好不要超過8位。不需要組織架構圖,描述盡量簡單(對于以前的經歷,盡可能的只保留logo標志),清楚的標明職位(尤其是CXO職位的人),如果可能的話要包括頭像。

初創企業:你應該列出你的創始人和能增加公司亮點的其他團隊成員,不用列出所有的人。例如,如果你是一個安全公司,你有一個10年工作經驗的博士研究員,那么請把他列出。

3.什么信息是不能寫到BP里的?

VC:這個跟你的BP要在什么范圍內傳播有關系。如果是直接發給投資機構,而這個投資機構沒有投資或沒有要投資你的競爭對手,那就沒有什么是不能寫到BP里的。如果要更廣泛的傳播,那就需要著重在你的市場占有率等信息,不要給任何會引起競爭對手注意的數據。

初創企業:完整的財務情況、任何“尋求融資”的字眼和不能廣為知曉的信息是不能寫在BP里的。完整的財務情況太具體了,而且這些是關于公司的內部信息,最好不要隨意泄露。任何直接“尋求投資”的字眼可能會牽涉到SEC禁止招攬條款(SEC Non-Solicitation Laws)的問題(注:這是美國SEC的條款,并不適用于中國,請大家參考。下面的內容同樣也請參考)。如果你的BP要在很廣泛的范圍內傳播,還請注意不要寫與下面三項相關的信息:

1) 不要說任何“保守估計”的話,這個不必要,而且有可能是錯的,而且很有可能會被廣泛留存

2) 不要透露你不想公開的信息,例如商業機密和你的專利信息等

3) 不要談論你要融資的輪次、交易結構、融資時間等,也不要有“尋求投資”的字眼

4.我的BP應該用什么格式呈現?一定要花時間把BP設計的很“漂亮”嗎?

VC:如果是直接給投資人講的BP,任何格式都可以。如果是要發出的BP,請只發PDF格式的,任何需要打開鏈接,還需要輸入密碼的、時髦的格式需要轉換的,都不是很好的選擇。PDF格式的可以讓我很方便的與我的團隊分享、在手機上查看。

至于設計,只要保持整潔并有你的品牌風格就可以了。這并不是吸引消費者的廣告,請記住,你只是努力脫穎而出想進入后續的會面而已。

初創企業:不管你是用什么格式來寫BP,但最終你只需要PDF的版本。任何設備都可以打開PDF。如果一個特定的場合需要ppt版本的,那也請將PDF每頁轉換成圖像貼入ppt中,這樣不會因為設備的原因而使你的字體或格式發生改變。

關于設計,下面只是我的個人觀點而不算是一個答案:還是花一些時間使自己的BP看起來“漂亮”些。你的BP畢竟代表的是你的企業。不需要任何的動畫,除非能幫助你更好的講故事,否則只會分散大家的注意力。

5.在給投資人講完BP之后,如果他們要的話,我需要給他們發BP么?

VC:通常在給投資人講完BP后再將BP發送,是一個很好的跟進過程,這樣投資人在做決定的時候會有資料參考。除非你不需要這家投資機構的投資,否則最好在24小時內將BP的PDF版本發給投資人。

初創企業:是的。BP就像是你公司的簡歷。如果投資人不記得你的公司的一些情況,他們可以從BP中找到。而且這還是作為跟進的最好的方法。

6.BP里一定要寫明我的融資金額嗎?

VC:你應該在BP里明確表示你需要多少資金,一個資金范圍也可以。除非已經拿到了其他的Term Sheet,否則你需要寫明你的估值,這可以幫助投資人(尤其是跟投的投資機構)更快的做決策。其他詢問人(顧問、客戶介紹等)的話,這些信息最好是放在email里或是在更新的信息里,而不要直接放在BP里。

初創企業:是的,必須。如果你的BP里面沒有融資金額,那就不叫一個BP,而且是在浪費時間。

7.給VC講的BP和email發出去的BP需要不同的版本嗎?

VC:不一定。通常需要講的版本要比email發送的版本字要少一些,這樣會更有效。但一般很難管理多個版本的BP,因為你需要一直調整和更新信息。不管怎樣,整體的內容/格式/故事不應該有很大的變化。

初創企業:不需要。我發現投資人希望你給他的版本就是你講的版本。我遇到一些情況,是我到了投資人的辦公室發現我的BP已經被投影到屏幕上了。如果你希望在講的BP中多增加一些內容,請把這些內容放到最后,作為附錄。這樣在投資人問問題的時候可以有一些文字上的參考。

8.在BP里寫到的市場規模應該如何測算?

VC:要表現出你對所在的市場的充分理解,不需要過分的夸張。可能你的現有市場會非常小(或者你的可服務市場(SAM)和市場占有率(SOM)非常小),但你可以探討更大的愿景(或者你的市場會如何增長),不需要具體的數據。這可以在另一頁上顯示,避免與你現有的市場分析混淆。

初創企業:大多數市場規模的測算都是錯誤的,投資人知道這一點,這只是給出一個大概的概念。雖然如此,但你還是應該花一些時間測算一下。用自下而上的方法,而不是自上而下的方法。我們以一個桌椅公司為例(數據是隨機的,不具備參考價值):

自上而下的方法:一家辦公家具公司的市值是100億美元,10億美元是來自桌椅,因此我的桌椅公司的市場是10億美元。

自下而上的方法:我的椅子定價是100美元/把,有2億人在辦公室工作,因此我的市場是$100 x 2億人=200億美元。

我曾經在以前用過自上而下的方法,但被告知不能這么做。如果任何情況下你需要使用自上而下的方法,你需要好好思考一下如何證明。

9.有什么內容是一定需要的?

VC:大概的順序是:引出問題、更多的問題、解決方案、你的產品、市場規模、競爭分析、商業模式、市場占有情況、團隊、財務情況/融資金額,可能還需要一頁“愿景”和“退出機會”。

初創企業:我并不認為有什么是必須需要的,但是有一些重要的點你需要涵蓋。這些要點與你的風格相關。我的風格一般是講一個故事,而不只是羅列事實。下面是我認為的順序:

提出問題+你與這個問題的關系(問題)-->你將如何解決這個問題(解決方案)-->已經有多少人在你的解決方案的幫助下解決了這個問題(市場占有情況)-->多少人需要你的解決方案(市場規模)-->通過你的解決方案你能賺多少錢(商業模式)-->為什么你能做好這個(團隊)-->你需要什么來做到這些(融資金額)

10. 在給投資人講BP的時候需要做演示嗎?如果需要,什么時候做演示比較好?

VC:這個需要衡量一下風險和回報。如果你的產品非常難以理解,那么一個演示會非常有效。但有時你的演示也會非常浪費時間。做演示最好的時機是投資機構在做盡職調查的時候,你需要給投資人演示你的產品如何運作。但在最開始的介紹BP的過程,最好還是不要有演示的部分。

初創企業:不要,如果你是在更大的場合講BP,那就更不需要。但還是建議隨身攜帶你的演示,以防有人需要看。演示有很大的可能性會不成功,因為你需要在很短的時間內在演示和你的演講內容之間切換。更不要在BP里放你的演示截圖,你的觀眾從你的截圖中是很難了解你的產品到底是做什么的。而且即使是整個屏幕都在展示你的截圖,后面的觀眾仍然很難看清楚。

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